Desempeño del ROAS a lo largo del tiempo para SaaS

Mi rol
Especialista en Marketing de Rendimiento (Performance Marketing Specialist)

Contexto y objetivo del proyecto

El proyecto se desarrolló para una empresa SaaS con un fuerte enfoque en adquisición de clientes mediante campañas non-brand, cuyo principal reto era la rentabilidad. A mediados de 2022, las campañas presentaban un CPA elevado y un ROAS por debajo del umbral de rentabilidad, a pesar de contar con un volumen de inversión significativo.

El objetivo principal fue transformar el modelo de adquisición, pasando de un enfoque de volumen a uno claramente orientado a eficiencia, revenue y escalabilidad, sin comprometer el flujo de conversiones.

Estrategia y enfoque

A partir de septiembre de 2022, lideré un proceso de optimización integral en distintos niveles de la cuenta, con foco en campañas non-brand:

Reestructuración de campañas y segmentación
Refinamiento del targeting para eliminar audiencias de bajo valor y priorizar segmentos con mayor intención y probabilidad de conversión.
Optimización de CPA y control de costes
Ajuste progresivo de pujas y objetivos de CPA, reduciendo el coste por conversión desde $47 en julio de 2022 hasta un promedio estable de $16 en los meses posteriores.
Mejora del mix de keywords y audiencias
Exclusión sistemática de términos y placements de bajo rendimiento, reforzando keywords y señales alineadas con usuarios de alto LTV.
Optimización continua de anuncios y mensajes
Iteración constante en copies y propuestas de valor, alineando el mensaje con el momento del funnel y las necesidades reales del usuario SaaS.
Análisis de revenue y ROAS como KPI principal
Cambio de mentalidad de métricas superficiales a ROAS, revenue y eficiencia, utilizando ventanas de conversión de 30 días para una evaluación más realista del impacto del paid media.

Resultados clave

Gracias a este enfoque estratégico y disciplinado:

Incremento sostenido del ROAS, superando el +100% de forma consistente en campañas non-brand.
Reducción drástica del CPA, mejorando directamente la rentabilidad del canal.
Mayor estabilidad en la inversión, con menos dependencia de picos de gasto para generar resultados.
Base sólida para escalar campañas de forma rentable, con un objetivo claro de ROAS ≥120% en un marco de conversión a 30 días.

Este trabajo permitió que el canal paid media dejara de ser un centro de coste para convertirse en un motor de crecimiento rentable para el negocio SaaS.